Cómo aprovechar los datos para la toma de decisiones e incrementar las ventas

Cada día debemos tomar decisiones, desde las más cotidianas como elegir un atuendo, hasta las más complicadas como definir una estrategia de negocios que beneficie el crecimiento de la empresa. En mi experiencia como Head de Ventas LATAM de Infobip, he descubierto que un factor clave para tener buenos resultados, es utilizar e interpretar los datos que tenemos a nuestro alcance. 

Pero, ¿a qué me refiero con datos? Cada empresa persigue un objetivo y, en la mayoría de los casos, es generar ventas, ya sea de productos o servicios, en especial en la era digital, pues, de acuerdo con un estudio de PCMI, el comercio electrónico en México tendrá un crecimiento anual del 33% entre 2023 y 2026.

En este contexto, los datos nos permiten identificar el avance o retroceso de la empresa en términos de ganancias, clientes nuevos o frecuentes, comportamiento, tendencias de compra, satisfacción o tiempos de demora, por mencionar algunos. Lo cual es mucho más fácil recabar con la digitalización de los negocios.

Los datos van acompañados de los objetivos y metas de la compañía, al recabar éstos, podemos decir si hemos cumplido o no esos planteamientos iniciales, lo que llamamos KPI’s. Al identificarlos e interpretarlos podemos generar estrategias y tomar decisiones que sean favorables, pues un estudio del Instituto de Tecnología de Massachusetts (MIT) reveló que las empresas cuyas decisiones se guían por datos son 5% más productivas. 

Aunque parezca fácil, la entrada inconsistente de datos es contraproducente, al generar una base desordenada e incompleta, lo que limita el seguimiento de las necesidades y áreas de oportunidad. Y éste es uno de los desafíos a los que se enfrentan las empresas, pues gestionar efectivamente dicha información y utilizarla de manera correcta para la toma de decisiones gerenciales, no consiste sólo en recabar información al azar.

No todos los datos nos servirán para lo que tenemos en mente, algunos de ellos carecen de información clave. Saber cuáles sí serán de utilidad, es lo que conocemos como insights accionables, es decir, aquellos que, tras analizarlos, nos permitirán llevar a cabo una acción concreta y con un propósito específico. 

Por ejemplo, si queremos aumentar las ventas de un producto, debemos identificar cada cuánto se adquiere, qué tipo de personas lo frecuentan y cuáles son las reseñas al respecto al mismo para identificar qué se puede mejorar. Si no se interpreta esta información, podemos cometer el error de desarrollar una campaña de promoción basada en suposiciones o intuiciones.

Otra de las consecuencias es la pérdida de ventas, tan solo en México 69% de los compradores abandonan su carrito de compra, según un reporte de Bayard Institute. Este fenómeno ocurre muchas veces porque no se da un acompañamiento al comprador para finalizar la transacción y debemos identificar por qué, ¿se siente inseguro de los métodos de pago? ¿Ha encontrado el producto a mejor precio en otro lado?

Si no tenemos certeza de cuál es el problema, no podemos resolverlo de manera óptima, de aquí que sepamos qué buscar para procesarlo. 

Ello también puede perjudicar al equipo que se encarga de la gestión de las estrategias, pues se considerará que es incapaz de detectar los riesgos y oportunidades del negocio de manera oportuna. Así el presupuesto destinado al área, disminuye y limita las herramientas que se pueden usar, cantidad de colaboradores, entre otros factores.

La recopilación de datos debe ir en línea con lo que hace la compañía y qué se espera de ella, no solo se trata de generar ganancias, sino cómo y por qué. Por ejemplo, si es una empresa socialmente responsable, sus acciones deben alinearse a ello o las estrategias serán contradictorias y perjudicará la imagen de la empresa. Para saber ello, podemos hacer un sondeo de los comentarios en redes sociales o recepción de una campaña.

De esta manera, una vez identificados los puntos a mejorar, se establecen objetivos y metas alcanzables para el equipo, lo que se traduce en un éxito e incremento del rendimiento y ventas. 

En conclusión, adoptar una cultura orientada a los datos y desarrollar procesos efectivos para aprovechar todo el potencial de la información y mantenerse competentes dentro del mercado, permite abordar retos y minimizar riesgos. Por ello, en mi experiencia les puedo decir que no desestimemos el poder que tienen los datos.

Las cifras y los datos son esenciales para la toma de decisiones gerenciales informadas y estratégicas. Si bien la gestión de datos en Salesforce es un aspecto crítico, los desafíos de no utilizar adecuadamente la información, puede conducir a oportunidades perdidas, ineficiencias operativas y decisiones erróneas. 

Por Janeth Rodriguez Sarmiento, Head de Ventas LATAM de Infobip