¿Qué es el product market fit y por qué es tan importante para tu empresa?

El product market fit es una estrategia de marketing que le permite a una empresa determinar qué tanto se acopla su producto a las necesidades de su mercado y modificarlo para que éste haga ‘match’ con sus consumidores, de modo que se vuelva indispensable para ellos.

Esta estrategia es de suma importancia “porque prácticamente se puede afirmar que cualquier empresa que llegue a tener product market fit está asegurando la rentabilidad y el éxito de su negocio”, señala Mario Fernández, director general de Aliat Agency, despacho de consultoría digital especializada en acelerar el desarrollo de empresas.

A pesar de que muchas startups han popularizado el término, el product market fit no es exclusivo de este tipo de empresas, tampoco es algo aplicable sólo para los negocios innovadores o de nueva generación, sino que sirve para todo tipo de empresas, incluso las que ya están consolidadas en el mercado, pero quieren sacar un nuevo producto y/o servicio, es decir “es un concepto básico con el cual cualquier empresa debería estar fundamentada”.

El especialista en marketing asegura que el proceso de ejecución del product market fit no es lineal, es más bien un constante juego entre product development y escucha de mercado, eso implica que “muchas veces hay que hacer cambios totales y al momento de hacer  product market fit tienes que tener en mente que debe ser extremadamente flexible y que lo que hoy en día está funcionando posiblemente no vaya a ser tu producto final”.

Por ello, tu empresas deben ser capaz de leer tendencias para anticipar qué va pasar en un futuro y estar lista para cuando eso suceda. Esto también es  product market fit  también, es entender qué es lo que tienes que cambiar para que tu producto se siga adecuando a las necesidades del mercado a uno, dos, cinco y 10 años.

Un ejemplo de product market fit es lo que hizo Uber, quien vio un potencial mercado que carecía de un servicio de transporte que se adaptar a sus necesidades y con base en ello pudo un crear un servicio exitoso, “a tal grado que ya las personas lo ven como parte intrínseca de su vida, eso es  product market fit”.

¿Cuáles son los beneficios del product market fit para una empresa?

De acuerdo con Aliat Agency, los beneficios que tiene el market fit para tu empresa son:

Rentabilidad de negocio. Los negocios que aplican un buen product market fit se vuelven rentables porque generan ganancias en los niveles esperados o superiores. Incluso puede incursionar en otros mercados. Como Uber, que una vez que entendió un product market fit, usó su capacidad ya instalada para generar un segundo producto que fue UberEats, y volteó hacia una industria que podría ser un tanto diferente, pero bastante similar al nivel de operación que ya tenía la empresa.

Escalabilidad. En el momento en que tu negocio no tiene la capacidad suficiente para atender a toda la demanda que tiene porque mucha gente está requiriendo tu producto/servicio, esto significa que cumple con las necesidades específicas del mercado. Ello hace que cualquier inversión crezca.

Valoración de mercado. Tu producto se vuelve tan importante y forma parte de la vida cotidiana que difícilmente los consumidores dejarán de adquirirlo.

En cambio, Fernandez puntualiza que si tú empresa no usa esta estrategia su destino será cerrar. “Si tu oferta no genera valor o no se adecúa a las necesidades que tiene el mercado, simplemente no te van a adquirir y al momento que no te adquieren se pierden tus fuentes de ingreso”.

¿Cómo hacer un product market fit exitoso?

Un product market fit exitoso se centra hacia dos vertientes: una estrategia de adquisición, que te va a permitir escalar y crecer; y una de retención, que es lo que realmente te va a permitir ser rentable y eso te ayudará a pagar las deudas.

Para lograrlo debes tomar en cuenta estos puntos:

Ventas. Tu producto mínimo viable tiene que vender, si no estás vendiendo no estás siendo aceptado por el público. No se trata de hacerte millonario, simplemente se trata de que haya personas que estén dispuestas a ceder algo de su capital por adquirir tu producto o solución. Para el mercadólogo, no hay un porcentaje de ventas ideal, el parámetro es compararte contigo mismo y ver tu crecimiento con base en tus resultados, no en los de otras empresas.

Feedback. Como segundo punto tienes que hacer un constantemente feedback, tanto a tus clientes recurrentes como a los nuevos y hacer un comparativo entre ambos para definir cuáles son los requerimientos que te está pidiendo la audiencia cautiva y cuáles son los requerimientos de la nueva audiencia.

Consulta a quienes no adquirieron tu producto. Esto es tan importante como consultar a tus clientes, ya que quienes sí te compran te van a decir qué les gusta de tu producto y qué estás haciendo bien, pero quienes no son los que te van a dar claves más específicas sobre cómo mejorar, “siempre y cuando puedas leer un poco más allá de lo primero que ellos te digan”, aclara.

Como ejemplo, hay empresas a las que los no consumidores les dicen que no adquieren sus productos porque son caros, y lo primero que la empresa piensa es cómo reducir sus costos de producción y hacer más accesible su producto. Cuando eso no necesariamente es la solución, “no es que tú seas más caro o que tú tengas un precio mayor al de muchos otros competidores simplemente que tu propuesta de valor, lo que tú estás ofreciendo, no corresponde con  lo que estás solicitando a cambio de tu producto o de tu servicio. Entonces, a veces no es tanto cómo cambiar tu estructura de costos, es cómo cambiar tu estrategia de comunicación o el valor percibido”.

Enamórate del problema.  Esto es lo que garantiza una buena estrategia de product market fit, porque si te enamoras del problema te centrarás en él y buscarás la mejor forma de solucionarlo. Pero en cambio, si te enamoras de tu producto o de la solución, esto te va restar flexibilidad para adaptar el producto a las necesidades del mercado.

¿Cuál es la importancia del product market fit en tiempos de crisis?

Cuando se entra a una etapa de crisis, lo primero que el consumidor deja de lado son sus deseos para dar prioridad a sus necesidades. Por ejemplo, un teléfono resuelve la necesidad de comunicación, pero un iPhone, por su tecnología, la resolución de su cámara y modelo, es adquirido más por deseo que por necesidad.

La idea del product market fit es hacer que los consumidores vean al producto como “un requerimiento, como algo que necesitan para seguir subsistiendo, como lo puede ser la canasta básica”, enfatiza.

El hecho de que las empresas generen product market fit ahorra muchísimo, y lo puedes ver hoy en tiempos de COVID-19: las personas necesitan entretenimiento. Netflix se volvió algo que desde hace mucho tiempo había generado product market fit,  pero ahora ya es una necesidad. De modo que la  gente, como parte de su presupuesto, ya contempla de manera habitual el gasto para esta plataforma.

¿Cómo el product market fit ha cambiado a las empresas durante la pandemia?

Esta estrategia ha sido un parteaguas entre la forma de operar de las empresas antes y después de la pandemia. Muchas empresas ajustaron sus productos o su modelo operativo a raíz del COVID-19, ya sea con pequeñas o grandes transformaciones, pero sin duda estos cambios fueron visibles desde los primeros días de la pandemia.

Particularmente, Fernández advierte que hasta el momento hay dos tipos de transformaciones en las empresas basadas en product market fit:

Ajustes de nuevas opciones o feature dentro de su producto. Estos cambios suelen ser menores, casi imperceptibles porque suelen darse o se perciben “de manera natural”, se trata de cambios como los que hicieron varias plataformas de delivery al incorporar en sus servicios la opción de “entrega sin contacto”.

Adecuar su modelo de negocios. Este cambio implica transformaciones más a fondo y por lo tanto más perceptibles, un claro ejemplo es lo que sucedió en la industria turística, que a raíz del COVID pasó de no poder operar a reabrir con las normas sanitarias de la nueva normalidad. Muchas empresas cambiaron su política de recepción, aforo, instalaciones y demás para adecuarse a este contexto y las necesidades de las personas, en particular la seguridad  y el esparcimiento, que es lo que ponderó esta industria con base en su product market fit.