Es común que a los representantes del área de ventas se les pida cierta adaptación para cerrar acuerdos rápidamente y fortalecer los resultados de su empresa. Sin embargo, tan sólo el 24% de los vendedores en México espera que su equipo alcance su cuota completa en este año, ya que la saturación del trabajo administrativo les impide realizar el trabajo real de un vendedor: cautivar y vender.
Salesforce, la empresa líder mundial en CRM, ha publicado la quinta edición del informe State of Sales, un vistazo global de cómo estos equipos están reinventando su trabajo para alcanzar el éxito, del cual destacan los siguientes resultados:
Estrategias eficientes para impulsar el éxito. El 72% de estos profesionales en México -al igual que la media global- afirma que vender es más difícil ahora. Los problemas de la cadena de suministro y la inflación preocupan en todo el mundo. Con algunas variaciones entre regiones y sectores, adaptarse a un mundo más competitivo y con menos recursos es prioridad.
Por ello, las empresas mexicanas dicen impulsar el crecimiento a través de cinco tácticas: optimizando el embalaje del producto, modernizando sus herramientas y tecnologías, implementando modelos híbridos o virtuales de ventas, mejorando la precisión y cantidad de datos, y mejorando el desarrollo del área de ventas.
Priorizar la mejora continua de las compensaciones y la gerencia creativa. Ante la rotación de personal de 25% a nivel global, los jefes de ventas buscan canalizar sus energías en aumentar los beneficios al empleado, incluyendo la flexibilidad de ubicación y horario. Esto también implica que las empresas aumenten rápidamente el número de nuevos vendedores mientras trabajan para acelerar su capacitación.De acuerdo con el estudio en México, planean buscar un nuevo empleo en los próximos 12 meses: 13% del liderazgo de ventas, 20% del equipo de operaciones de ventas, y 28% de los representantes de ventas.
Brindar herramientas de prospección: Un vendedor, una estrella. Los representantes de ventas en México coincidieron en que al encontrarse sometidos a la presión de actuar como asesores de confianza de los compradores y brindarles información sofisticada por los canales adecuados, los ha llevado a emplear en promedio 11 herramientas de ventas, teniendo como las cinco principales: aplicaciones móviles para representantes, gestión de incentivos, gestión de cuentas y contactos, herramientas de prospección de ventas y soluciones de gestión de relacionamiento con socios (PRM). Sin embargo, pasar de una aplicación a otra puede llevar mucho tiempo, y muchos de ellos afirman sentirse abrumados por la cantidad de herramientas utilizadas – globalmente, 66% de los representantes de ventas confirman tal percepción.
Gestión asertiva con socios. Gracias a la optimización de herramientas y procesos, los profesionales de operaciones de ventas pueden dar a los representantes más tiempo para centrarse en aquello para lo que fueron contratados. Globalmente, los representantes de ventas se asocian más frecuentemente con el equipo de operaciones de ventas (48%), seguido por otros representantes (43%) y marketing (42%).
«El periodo de crecimiento más reciente está en pausa, se ha cambiado por presupuestos ajustados y una preferencia por los márgenes operativos elevados. Nuestros clientes se enfrentan a esos mismos retos, y nuestro trabajo es ayudarles a superarlos con oportunidades de eficiencia, ahorro de costes y productividad añadida”, afirma Adam Gilberd, vicepresidente ejecutivo de Ventas de Salesforce.
En especial en un contexto complejo, los compradores siguen buscando asesoramiento personalizado adaptado a sus circunstancias específicas. La mayoría de los clientes espera que las empresas comprendan sus necesidades y expectativas. Adaptar las ventas a un nuevo panorama es fundamental, consolidar los pilares tecnológicos y dedicar más tiempo a la formación puede ayudar a los equipos a alcanzar objetivos difíciles en un mercado cada vez más retador.
“Las áreas de ventas deben enfocarse en dos cosas: cautivar y vender. La interoperabilidad entre áreas combinada con la digitalización del negocio permite a las empresas tener una mayor colaboración entre equipos de trabajo y un flujo adecuado en los procesos, lo que favorece el impulso de modelos eficaces dentro de los equipos de ventas para que puedan centrar su atención en reforzar y desarrollar nuevos relacionamientos con clientes mientras proporcionan una experiencia mucho más consultiva”, explicó Hugo Freytes, Country Manager de Salesforce en México.
