¿Qué es un proceso de ventas y cómo funciona?
El manejo de un negocio requiere de mucho esfuerzo, inversión, planificación, tiempo, dedicación, estudio y experimentación. Sin embargo, saber destinar toda esa energía y dinero invertido en desarrollar e implementar estrategias de marketing efectivas que impulsen el crecimiento de la empresa no siempre resulta ser una tarea sencilla, sobre todo si no se establece un proceso de ventas bien estructurado y definido.
Muchos emprendedores cuando están comenzando comenten el error de enfocarse únicamente en los resultados y no en las etapas del proceso de ventas, lo cual no debería ser así, ya que el objetivo principal de esta práctica va más allá de generar más ventas, pues la clave está en aumentar el flujo de clientes por medio de la sistematización de las etapas de tal proceso.
Un proceso de ventas correctamente implementado puede ayudarte a definir cómo se debe organizar tu equipo de trabajo para alcanzar los objetivos planteados. Por lo tanto, si como empresario buscas garantizar una buena gestión en la comercialización de tus productos y servicios, lo primero que debes hacer es estimar el éxito del plan de ventas que actualmente ejecutas e incorporar nuevas soluciones que automaticen tus procesos para volverlos más eficientes. Así que, para ayudarte a cumplir tu propósito, en esta entrada estaremos viendo en qué consiste un proceso de ventas, cómo funciona y qué aspectos debes considerar para llevarlo a cabo en tu emprendimiento.
¿Qué es un proceso de ventas?
El proceso de ventas hace referencia a un conjunto de etapas o fases por las que atraviesa una empresa para concretar una venta con éxito, las cuales parten desde el momento en que se busca captar la atención de un cliente potencial hasta que se ejecuta la transacción final del producto o servicio.
A este proceso se le suele llamar embudo de venta, pues a medida que se va avanzando en cada etapa, se van filtrando los prospectos, dejando solo aquellos que realmente muestren interés por concretar la compra. Básicamente, podríamos decir que un proceso de ventas representa una guía en la que se indican todos los pasos necesarios que el equipo de trabajo de una empresa debe cumplir para atraer, convertir y retener a un consumidor. Con esta herramienta, los promotores de ventas pueden anticiparse a las necesidades de los prospectos y sacar provecho de las oportunidades en cada una de las fases del proceso.
Asimismo, es importante recalcar que, aunque cada compañía sigue su propio proceso de acuerdo al nicho en el que opera y compite, el objetivo principal siempre será el mismo, optimizar la gestión de trabajo para lograr mayores beneficios económicos en el negocio.
¿Cómo funciona un proceso de ventas?
Los procesos de ventas se pueden organizar de distintas formas. No obstante, el método más utilizado es el AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action), donde cada inicial sirve para guiar a los prospectos a concretar la compra.
El objetivo de esta técnica es facilitar la identificación de las expectativas de los clientes en cada paso y recopilar una serie de prácticas de persuasión que harán que el consumidor potencial se sienta tentado a comprar, conduciéndolo así a las posteriores etapas que conforman el proceso de ventas. A continuación, veremos en qué consiste cada inicial del método AIDA.
Awareness (Conciencia)
El primer paso que se debe cumplir para llevar a cabo un proceso de ventas exitoso es hacer que el cliente objetivo sepa de la existencia de tu empresa y conozca tus productos y servicios. Por ello, en la fase de Awareness o conciencia del método AIDA, los profesionales de marketing deben promocionar la marca y llevarla a la cotidianidad de las personas, mientras que los vendedores, deben encargarse de prospectar.
Interest (Interés)
Dentro del proceso de ventas también debe estar incluido el factor interés, donde el potencial cliente manifiesta cierta inclinación hacia el producto / servicio. En este caso, la misión de los agentes de ventas será calificar a los leads e identificar sus necesidades.
Desire (Deseo)
Otro aspecto importante que debe tomarse en cuenta es el deseo del prospecto. En este punto, el cliente potencial ha reconocido que tiene un problema y que el producto o servicio que ofrece tu marca es capaz de solucionar su situación, por lo que las probabilidades de efectuar la compra son bastante altas; más, sin embargo, el trabajo de los vendedores no termina aquí, pues tendrán que convencer al usuario de que tu marca es su mejor opción.
Action (Acción)
La fase final del método AIDA es la acción, donde el prospecto se convierte en cliente y realiza sus compras. Una vez que esto suceda, tu equipo tendrá que trabajar en el servicio posventa para buscar fidelizar al cliente. Para ello, debes asegurarte de medir el nivel de satisfacción del cliente y su experiencia de compra, escuchar sus sugerencias y continuar esforzándote para ganar su confianza y lealtad.
Aspectos a considerar al implementar un proceso de ventas
Para llevar a cabo un proceso de ventas efectivo y mejorar la distribución de productos, es necesario tener en cuenta ciertos factores. Veamos cuáles son:
Presupuesto disponible
Toda estrategia de marketing requiere de una inversión, por lo que debes tener claro la cantidad de dinero que tienes disponible para ejecutar tus planes comerciales, y en caso de que necesites algún apoyo extra, siempre puedes acudir a créditos para negocios que te ayuden a financiar tu proyecto.
Equipo de ejecución
Debes ser objetivo y determinar si el equipo de trabajo con el que cuentas en tu empresa se encuentra capacitado para ejecutar cada fase del proceso de ventas y de no ser así, tendrás que plantearte la posibilidad de buscar asistencia en profesionales.
Modalidad de ventas
También es importante definir qué tipo de ventas deseas poner en práctica en tu negocio, si es al por mayor o al por menor.
Infraestructura
Dependiendo de si tu negocio posee un establecimiento físico o si opera totalmente en línea, tendrás que tomar en cuenta ciertos factores como la logística, el almacén, los servicios de entrega a domicilio, entre otros aspectos.
Canales de distribución
Otro factor que debes tener en cuenta antes de poner en marcha un proceso de ventas son los canales de distribución que utilizarás, tanto en las plataformas digitales como en los sistemas convencionales. Recuerda que mientras más medios implementes, mayor extensión de público objetivo tendrás y las posibilidades de ganar nuevos clientes serán más altas.
Posicionamiento del producto
Este factor permitirá realizar comparaciones de tu marca en la mente de los clientes respecto a los productos y servicios de la competencia. Es decir, con el posicionamiento de tu producto podrás tener una idea más acertada sobre lo que piensa la audiencia de tu marca y si estás a la altura para ser su primera opción de compra.
Buyer persona
Crear un perfil de cliente ideal es fundamental para poder implementar un proceso de ventas, pues sin una referencia de tus clientes no podrás optimizar los recursos de marketing de tu negocio y orientarlos a sus necesidades y exigencias.
Precio del producto
Por último, debes tener en cuenta que mientras más alto sea el costo del producto que planeas ofrecerle a tu público objetivo, más largo será el proceso de ventas, pues necesitarás que el prospecto se familiarice con el producto o servicio ofrecido.
