¿Cómo una startup puede conseguir a sus primeros mil clientes?

Convertir una idea de negocio en una startup con pies y cabeza es sólo el principio del camino, el verdadero reto comienza a la hora de conseguir clientes, los cuáles serán una gran diferencia entre el éxito y el fracaso.

En México, alrededor de 70% de los emprendimientos creativos fracasa debido a una mala planificación financiera, la falta de comprensión del mercado y un flujo de efectivo deficiente, de acuerdo con el libro Emprender un Futuro Naranja, publicado por el Banco Interamericano de Desarrollo (BID). 

“Uno de los problemas de las startups, es que a pesar de ser reconocidas por ser disruptivas y tener modelos de negocio innovadores, continúan buscando a los clientes de la misma forma en que lo haría una empresa tradicional”, comenta Mario Fernández, CEO y cofundador del despacho de consultoría digital, Aliat Agency. “Deben entender que de la misma forma en que generan innovación y disrupción en el mercado, tienen que adquirir a sus clientes”, agrega.

Hay que tener claro que no se trata de descubrir el hilo negro, pues el hecho de que busquemos formas diferentes de lograr algo no significa que no podamos hacerlo por los mismos medios, se se trata de ser creativo y disruptivo al buscar medios de captación y de no tener miedo de probar cosas diferentes.

Un ejemplo de  esto es Tinder, quien organizó una fiesta en donde sus clientes potenciales pudieran conocer un poco sobre la marca y se dieran una idea de lo que la aplicación iba a ofrecer. Y a pesar de que utilizó un medio tan tradicional como una fiesta, logró segmentar a su mercado, se habló de su fiesta por días en Estados Unidos y su app se convirtió en algo sumamente atractivo para las personas, consiguiendo así una gran base de consumidores.

Entonces, ¿cómo una startup logra conseguir sus primeros mil clientes? Algunos consejos para conseguirlo, de acuerdo con Aliat Agency, son:

Conocer quiénes son sus consumidores

Antes de comenzar a vender, una startup debe saber a quién debe hacerlo. Por ello debe buscar su público objetivo o su target a través de encuestas sobre qué tan atractivo es su producto/servicio, si su propuesta de valor es suficiente o necesita algo más y, con base en ello, comenzar a inferir.

Asimismo, debe buscar quién es su buyer persona. Éste es un proceso que se utiliza para definir una representación ficticia de su cliente real, por lo que la startup tiene que desarrollar idealizaciones de cómo es su cliente ideal con base en sus aspiraciones, emociones o la situación que atraviesan. Una vez que lo tenga, será más sencillo hacer estrategias de venta atractivas para las personas a las que quiera llegar.

Las reglas no están escritas en piedra

Uno de los principales errores de los emprendedores es creer que hay reglas escritas en piedra o leyes que se deben seguir al pie de la letra. Y no pueden estar más alejados de la realidad.

Por ejemplo, hay quienes piensan que la publicidad en Facebook es obligatoria para cualquier empresa nueva; sin embargo, éste es uno de los medios más saturados en el mercado y que tiende a tener los costos más altos, por lo que los recursos que una startup tiene se pueden ver mermar al escoger los medios incorrectos.

Por ello, es importante que estas empresas utilicen los canales de comunicación y ventas que mejor se acomoden a sus necesidades.

Mentalidad marketera

Algo fundamental para conseguir a sus primeros clientes es la mentalidad marketera, no tanto porque una startup necesite a un especialista en esta área para que pueda llegar a esos mil consumidores, sino que su ideología debe basarse en entender a la perfección si producto/servicio resuelve una la necesidad de cierto grupo de personas.

Es decir, entender que los clientes compran para obtener un beneficio o llenar una necesidad, no por lo hacen por adquirir un producto por sí mismo. Una vez que las startups comprenden cuáles son los beneficios o cuál es el problema que resuelven a través de su producto/servicio, tienen que saber cuáles son los medios ideales para comercializar.

No deben temer a más innovación

Si una startup, por definición, ya es una empresa innovadora, no deben tener miedo a hacerlo también en sus medios de comunicación, por lo que deben buscar formas atractivas y diferentes en donde pueden mostrar cuál es su ventaja competitiva y darla a conocer a sus clientes.

Por ejemplo, los fundadores de la firma Lyft, en Estados Unidos, le preguntaron a conocidos y dueños de startups de la zona si podían entrar a sus oficinas a regarles helado a sus empleados. La mayoría dijo que sí, y cuando fueron a entregarlos, les regalaron un cupón para poder usar su aplicación. Así consiguieron a sus primeros clientes. Esto demuestra que algo tan sencillo puede ser al mismo tiempo creativo y generar grandes resultados.

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