Aprende a identificar las señales de compra de tus clientes

En ocasiones los agentes de ventas dejan de cerrar acuerdos comerciales por no darle seguimiento a sus clientes o lo que es peor, por no saber leer sus señales de compra, lo cual es fundamental, ya que estos signos pueden indicar en qué etapa del proceso de venta se encuentra el cliente potencial y si estará dispuesto a adquirir el producto o servicio.

En este sentido, las señales de compra representan un lenguaje con mucho potencial que debe saber explotarse para obtener beneficios para la empresa. Es por ello que, en este apartado conocerás las diferentes señales de compra que practican tus prospectos y cómo debes actuar en cada caso para alcanzar el cierre de ventas e incluso fidelizar clientes.

¿Qué son las señales de compra?

Las señales de compra hacen referencia a todas aquellas acciones que realiza el prospecto durante el proceso de adquisición del producto / servicio y que le permiten conocer al vendedor cuál es su verdadera intención de compra. Es decir, si está interesado en el producto o si por el contrario desistirá.

¿Qué importancia tiene reconocer las señales de compra?

Saber identificar estos signos en el usuario pueden no sólo ahorrarle tiempo al consumidor, agilizando el proceso de compra, sino también incrementar la productividad en el vendedor, haciendo que conecte de la mejor forma posible con los prospectos.

A veces no hace falta que des todo un discurso sobre lo que ofrece tu tienda a tus clientes, ni atosigarlos con tanta información acerca de tu forma de trabajar o las comodidades de cobro que dispones como los links de pago, por ejemplo, cuando el usuario ya tiene su enfoque definido y simplemente busca satisfacer sus necesidades sin tanto protocolo. Si desde un principio te das cuenta de sus intenciones, te ahorrarías todo este proceso, pero si, por el contrario, no eres capaz de reconocerlo, podrías llegar a perder esa venta, pues probablemente la persona se encuentre apurada y no quiera escucharte.

¿Qué tipo de señales de compra existen y cómo puedo identificarlas?

A continuación, veremos las principales señales de compra que los clientes potenciales utilizan cuando interactúan con un agente de ventas.

#1 El usuario hace consultas sobre un producto en específico  

Los clientes potenciales pueden interesarse por tu mercancía y demostrarlo de muchas maneras, y una de ellas es realizando preguntas sobre un determinado producto. Algunas de estas preguntas pueden ser las siguientes: “¿Cuántos tiene disponible a la venta? ¿Cuándo llega mercancía nueva? ¿Acepta criptomonedas? ¿Qué colores tiene disponible?”.

Este tipo de consultas representan una clara señal de compra a la que no puedes dejar pasar. Por lo que debes ser proactivo y resolver todas sus dudas de forma eficiente y sin dejar cabos sueltos. Recuerda que tu poder de convencimiento será determinante. 

#2 El usuario interactúa con el producto de forma positiva

Cuando el cliente se acerca hacia el producto que le estás mostrando y comienza a tocarlo, inspeccionarlo y demás, esta es una señal de que se encuentra interesado por el producto. Si notas que realiza preguntas sobre el funcionamiento del artículo o sobre cualquier otro detalle relacionado a la mercancía, es otra clara señal de que las cosas van por buen camino.

El lenguaje corporal del usuario te dice muchas cosas sobre su emoción e interés. Por ejemplo, si se inclina muy de cerca para observar con más precisión a la pieza o si asiente con la cabeza, es porque realmente tiene intenciones de concretar la compra.

Pero sí, por el contrario, notas que el prospecto está callado, tranquilo y sin rastros de emoción por lo que les estás mostrando y simplemente dice “está bien, muchas gracias” es porque no se siente motivado a dar el paso. En este caso puedes tratar de insistir un poco más y compartirle datos curiosos acerca del producto, quizá sea una buena forma de llamar su atención.

#3 El usuario hace preguntas de minimización de riesgos

Las consultas de minimización de riesgos generalmente se hacen cuando la persona siente algún tipo de preocupación respecto al producto y por ello no termina de concretar la compra. Si ves que un prospecto se acerca a tu negocio haciendo preguntas sobre un producto como, por ejemplo: “¿Tiene garantía? ¿Cuánto tiempo de vida útil ofrece? ¿Maneja alguna política de devolución?” Es porque está interesado por el producto, pero necesita despejar sus dudas para estar seguro de que el producto merecerá la pena. Así que, busca tranquilizarlo y generar confianza en él, pues quizá en el pasado haya tenido una mala experiencia que no quiere volver a repetir.

#4 El prospecto hace declaraciones posesivas

Si una persona acude a tu tienda y tras ver el producto comienza a hacer proyecciones sobre cómo se vería utilizando dicho producto en su día a día, quiere decir que está interesada en adquirirlo. Si te pide tu opinión al respecto, no dudes en apoyarte en los aspectos positivos que le otorga el artículo, pues esto la terminará de convencer de concretar la compra.

Cuando el prospecto hace este tipo de declaraciones, significa que ya tiene una visualización de lo que sucederá luego de que comience a utilizar su nuevo producto, con lo cual es una señal de compra. Aunque también puede darse el caso de que su proyección no sea positiva, si esto sucede, inmediatamente toma cartas en el asunto, porque quizá solo sea falta de motivación o seguridad en sí mismo.

#5 El prospecto indaga sobre los precios

Las consultas acerca de los precios de los productos también corresponden a otra señal de compra importante. Si notas que un usuario comienza a sacar cuentas en su teléfono y te pregunta “¿Cuánto cuesta este artículo?” es porque se encuentra sumamente interesado por el producto; más, sin embargo, nunca des por sentado que la compra se efectuará, ya que puede tratarse de una comparación de precios y que la persona primero se esté asesorando sobre el artículo en cuestión. De ser así, utiliza tus recursos de persuasión y explícale por qué debe escoger tu producto por encima del resto.  

También puede ocurrir que el prospecto haga preguntas relacionadas a los descuentos, ofertas o algún tipo de regateo, lo cual te da a entender que su interés es grande. No obstante, algunas de estas preguntas pueden ser engañosas, puesto que si el usuario comienza la conversación preguntando si el producto tiene algún tipo de descuento y no se interesa por las características del mismo, puede que se sienta más preocupado por la cantidad de dinero que tiene que pagar que por el propio artículo, por lo que es probable que termine abandonando la compra.

#6 El prospecto realiza consultas acerca de la entrega

Este tipo de señal es prácticamente un acierto de ventas, pero de igual manera debes permanecer alerta. Cuando un cliente potencial hace preguntas como ¿Ofreces servicio a domicilio? o ¿Qué tan pronto podría llegar el pedido a mi casa? quiere decir que planea adquirirlo, y dependiendo de cuál sea tu respuesta, puede que este tome su decisión de inclinarse o no por el producto. Así que, para sacar provecho de esto, asesóralo lo mejor que puedas, pero eso sí, asegúrate de poder cumplir con todo lo que le ofreces a tu cliente, pues si su experiencia de compra es mala, no volverá a apostar por ti.